фото показано с : aif.ru

Самый известный кино­образ страхового агента – Юрий Деточкин из «Берегись автомобиля». Он мил и обаятелен, но в глазах профессионалов страхования ­недостоверен. Почему?

Самый известный кино­образ страхового агента – Юрий Деточкин из «Берегись автомобиля». Он мил и обаятелен, но в глазах профессионалов страхования ­недостоверен. Почему?Слишком застенчив, не умеет легко входить в контакт с людьми, неубедителен в разговорах. А главное – он мужчина, в то время как давно уже большинст­во страховых агентов в нашей стране – женщины. Одна из ключевых причин этого, как считает член правления «Росгосстраха» Елена Белоусенко, – их готовность и способность адаптироваться к новым условиям жизни и работы.Хранительницы очагаМария Беляева, «АиФ»: – Елена Юрьевна, я много лет страхую машину у агента-мужчины. Но знаю, что их в этой профессии мало. Каково реальное соотношение?Елена Белоусенко: – Десятки тысяч человек – как женщин, так и мужчин, причём разного возраста, – ежегодно пробуют себя в качестве страховых агентов. Кто-то остаётся, чтобы стать профессиональным страховщиком, кто-то уходит после нескольких сделок. Но огромный опыт нашей компании (а «Росгосстрах» в этом году будет отмечать вековой юбилей) показывает, что чаще и успешнее адаптируются в профессии и остаются в ней на многие годы именно женщины. В нашем агентском корпусе, одном из самых многочисленных в России, они составляют сегодня 73%.Так, конечно, было не всегда. До Великой Отечественной войны среди инспекторов Госстраха преобладали мужчины – всё же эта работа требует грамотности и определённых финансовых знаний, которыми в ту пору женщины обладали в меньшей степени. Затем, по мере повышения уровня образования, когда страховщикам для успешной работы понадобились не только знания, но и коммуникационные навыки, да и просто внешнее обаяние, профессия стала преимущественно женской.– То есть, так сложилось исторически?– Это только один из факторов. И уж если мы говорим об исторических аспектах, давайте смотреть дальше – вглубь веков. Женщина на протяжении тысячелетий и вплоть до недавнего времени воспринималась в первую очередь как хранительница домашнего очага. Страховой агент по сути занимается тем же самым, но несколько с другой позиции – он тоже обеспечивает защиту домашнему очагу, семейному благосостоянию своих клиентов. Возможно, именно поэтому сама идея страхования женщинам ближе, им понятнее смысл страховых продуктов, который они, соответственно, транслируют клиентам. И выглядят в этом убедительнее.Да и ценности профессии страхового агента женщине тоже понять проще. Конечно, возможность получения неограниченного дохода (сколько заработал, столько и получишь) универсальна в гендерном отношении. А вот возможность совместительства и удалённой работы, гибкий график, отсутст­вие жёстких требований к образованию и предыдущему опыту работы – такие вещи женщины способны оценить лучше. Ведь как жёны и матери они уже «совместительницы»: совмещают работу с хлопотами по дому и заботой о детях.– Мужчины в качестве агентов менее успешны?– Я бы не сказала. Анализ эффективности нашего агентского корпуса показывает, что в столицах, где больше других видов развито автострахование, успешнее агенты-мужчины. Их и тут меньше, но им удаётся сформировать хороший портфель, привлекать больше клиентов-автомобилистов и получать больший доход. Кстати, то, что много лет ваш автомобиль ­страхует мужчина, это ­подтверждает.В сельской местности мы видим, что мужчины и женщины работают одинаково эффективно. Возможно, это связано с тем, что там агент трудится на участке, где сам и проживает. Там все знают друг друга в лицо, и уровень доверия к агенту – а страхование строится в первую очередь на доверии клиента к компании и агенту – гораздо выше.В районных и областных цент­рах это доверие уже надо завоёвывать, надо уметь при первой же встрече произвести впечатление надёжного и при этом отзывчивого партнёра. Женщинам это удаётся лучше. «Безбумажные» продажи– Вы упомянули, что для работы страховым агентом предыдущий профессиональный опыт и образование неважны. Это дейст­вительно так?– Важнее коммуникабельность, активность, открытость, способность и готовность впитывать знания. Конечно, предыдущий опыт в продажах или работа в сфере финансов, бухгалтерии дают какие-то преимущества, но они не определяющие. Среди успешных агентов «Росгосстраха» немало бывших педагогов, обладающих хорошо поставленной речью и даром убеждения, умеющих быстро завоевать авторитет. Но в принципе наша много­уровневая система обучения и повышения квалификации позволяет «перековывать» в страховщиков представителей любых профессий. Это показал и прошлый год. Когда из-за пандемии и сопутствующих экономических проблем во многих секторах остро стоял вопрос о сокращении штатов, наша компания открывала новые вакансии и предлагала возможно­сти для дополнительного заработка. За этот очень непростой год мы приняли на работу 13 тыс. новых агентов.– Цифра впечатляет. Но ведь вы сказали, что эффективность агента зависит от его умения работать с людьми, а в условиях прошло­годней самоизоляции какие могли быть переговоры?– В прошлом году нам пришлось быстро внести коррективы в привычные бизнес-процессы и – что, возможно, даже важнее – поддержать наших агентов психологически. Среди них немало людей в возрасте, ветеранов, которые начинали работу ещё в советском ­Госстрахе. У них предписанная людям старше 65-ти самоизоляция, отрезавшая возможность непосредственного общения с клиентами, вызвала просто шок. Они не понимали, как выполнять взятые на себя обязательства перед клиентами, как не потерять доход, ведь агент живёт только с продаж.К счастью, у нашей компании уже были серьёзные наработки и IT-решения для цифрового перевооружения агентского корпуса, расширения безбумажных продаж и дистанционного общения. По сути, пандемия лишь ускорила процесс внедрения этих новшеств. У агентов появилась возможность заключать договоры страхования дистанционно (электронные полисы и т. п.), а у клиентов – возможность дистанционно их оплачивать. Важным инструментом работы стала «Агентология» – платформа для реализации простых безосмотровых продуктов страхования.То есть мы дали агентам хорошую продуктовую линейку и технологии продаж, позволяющие работать где и как им удобнее. Даже познакомившись с клиентом в транспорте, сегодня можно тут же заключить договор и получить оплату. И наши предложения по продвижению цифровых технологий в целом были хорошо встречены агентами, хотя и считается, что агентский канал – один из самых консервативных и тяжело принимает нововведения. Мы даже не рассчитывали, что агенты смогут так быстро перейти к цифровым продажам, причём ветераны порой были пионерами освоения новых инструментов. В результате такой «технической революции» наш агентский корпус во время пандемии не только не снизил, но и нарастил продажи. На пике карантинных ограничений, в апреле – июне 2020-го, его доля в сборах розничного бизнеса компании доходила до 51%. По итогам года агенты собрали 25 млрд руб. страховой премии, темпы роста сборов составили 104%. Человеку доверяют больше– А сколько заработали сами агенты – какой у них сегодня средний доход?– Средний заработок агента – весьма условное понятие. Агенты в городе и в сельской местности, как правило, обладают разным портфелем и, соответственно, разным доходом. Есть агенты, сделавшие страхование своей профессией и основным источником заработка, а есть совместители, которых вполне устраивает небольшой дополнительный доход. В «клуб миллионеров» нашей компании сегодня входит 4 тыс. агентов, чьи сборы по ключевым для компании видам – страхованию имущества физлиц и каско – исчисляются миллионами рублей в год. Соответственно доход нескольких сотен из них тоже превышает миллион рублей. У лучших – существенно выше.К тому же наша система мотивации предусматривает для успешных агентов определённые бонусы и систему привилегий. Стараемся обеспечить им комфортные условия – полно­ценное место для работы, обучения и проведения встреч с клиентами в наших агентских центрах и универсальных офисах. В этом году дали успешным агентам возможность открывать собственные франчайзинговые точки продаж под брендом «Росгосстраха».– Уже сейчас страховку можно оформить самостоятельно онлайн, и цена будет та же, что у агента. Не уйдёт ли в прошлое эта ­профессия?– Опыт прошлого года показал, что канал продаж онлайн и агентский канал продаж могут существовать параллельно, и оба быть «цифровыми» и высокотехнологичными. Уже сейчас продажи агентов могут на 50% состоять из «цифровых» продуктов.При этом мы видим, что по­требность в общении с продавцом, с агентом у страхователей сохраняется даже в наше «цифровое» время. Живому человеку граждане пока доверяют больше, чем страничке на сайте или мобильному приложению, в том числе потому что есть с кого спросить при наступлении страхового случая. А в плане удобства заключения договора и оплаты – да, разницы сейчас уже практически нет. Именно потому мы делаем ставку на ускоренное развитие агентского канала с помощью цифровых технологий. И рассчитываем, что женщины, составляющие основу нашего агентского корпуса, будут на этом направлении основной движущей силой.

Подробнее читайте на aif.ru ...