2021-2-2 00:10 |
Маркетологи используют последние достижения психологии и нейрофизиологии, чтобы заставить людей покупать даже то, что им не нужно. Как научиться рациональному шопингу и перестать попадаться на уловки магазинов — в материале «АиФ».
Большинство покупателей попадаются на маркетинговые приемы продавцов. Эксперты рассказали, какие способы используют в онлайн- и офлайн-магазинах, чтобы спровоцировать людей взять больше и то, что не нужно.Цвета, звуки, материалы и запахиДля эффективной продажи маркетологи используют последние достижения психологии и нейрофизиологии. В магазинах предлагают взять не сам товар, а связанные с ним положительные эмоции и решения проблем клиента. Например, предметы быта продаются на фоне счастливой семьи, техника — успеха и роскоши, а путевки — отдыха. Человек берет не вещь, а мечту о лучшей жизни. На клиентов воздействуют с помощью внешнего вида, звуков и запахов. Так, ценники на товарах, которые особенно хотят продать, делают оранжевого или желтого цвета. Он означает опасность и больше всего привлекает внимание. Черный ассоциируется с высокой ценностью и, соответственно, стоимостью, поэтому дорогие предметы оформляют в этом цвете. Кнопки «Заказать товар» или «Добавить в корзину» делают зелеными. Согласно исследованиям, люди чаще на них нажимают. Иногда товары в упаковке розовых и красных оттенков, которые особенно привлекают женщин, могут быть на 15-20% дороже таких же предметов в упаковке другого цвета.«В зависимости от эмоциональных состояний, которые помогут продать тот или иной продукт, подбираются ароматы. Например, на пожилых людей лучше действуют запахи луговых трав, сена, сосны, а на подростков — фломастеров, пластилина, моря, фруктов. Для продажи кондитерских товаров отлично подойдут ароматы ванили, корицы и лимона, потому что они вызывают аппетит. В отделах детских игрушек применяют успокаивающие запахи розы, ладана и сандала. Запах теплого молока повышает доверие, что особенно важно для предложения банковских услуг. В предновогоднюю пору применяют запахи апельсинов, хвои и выпечки с корицей. Они создают праздничное настроение. Люди берут больше подарков для себя и близких и с большей легкостью расстаются с деньгами. Ароматы распространяют по помещениям с помощью распылителей и вентиляции. Их могут наносить на каталоги и упаковку товара», — рассказал профессор, главный научный сотрудник РЭУ им. Г. В. Плеханова, член Гильдии маркетологов Владимир Киселев.В торговых центрах специально подбирают музыку в зависимости от их специфики и целей. Некоторые магазины даже разрабатывают композиции под себя. «Ненавязчивый музыкальный фон способствует увеличению товарооборота на 46%. Так, размеренные (около 60 тактов в минуту) мелодии чаще подталкивают людей к импульсивным покупкам. Человек под их воздействием может потратить на 35-40% больше денег, чем собирался. Такая музыка рекомендуется для магазинов, предлагающих товары средней и высшей ценовой категории. При продаже недорогих товаров в магазинах лучше использовать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту), под которую люди быстрее принимают решение о покупке. Подобный метод используется и фастфудами, например в "Макдональдсе" специально обученный менеджер непрерывно следит за посетителями в зале. Если их слишком много, включаются динамичные записи, которые провоцируют покупателей двигаться быстрее. Если же посетителей мало, ставится расслабляющая музыка, чтобы подольше удержать в ресторане клиентов», — говорит Владимир Киселев.Также способствуют продажам и специально подобранные материалы упаковки. Неброские и сдержанные текстуры материалов, которые ассоциируются с расчетом, логикой и интеллектом, применяют в финансовой сфере, бизнесе и политике. Атлас, шелк, бархат, мех и кружево связаны с притягательностью и эротичностью. «В одном эксперименте мужчинам и женщинам предложили одинаковые вина в упаковке из флиса, атласа, гипюра, трикотажа и лака. В зависимости от материала люди были готовы потратить на покупку вина разную сумму. Так, за обычную стеклянную бутылку давали всего 400 рублей, за флакон в трикотажном чехле — 1400 рублей, а за атласную упаковку — уже свыше 2 тысяч рублей», — сказал Владимир Киселев.Правильное расположениеПродукты первой необходимости, как хлеб или молоко, всегда размещают в самом дальнем углу, чтобы человек прошел через весь магазин и по пути купил еще что-нибудь. В местах массового скопления людей — на перекрестках — и при входе, когда человек голоден до покупок, ставят корзины с акционными товарами. Размещают их еще возле отделов с фруктами и овощами.«Есть правило трех да. Если человек положил в корзину два продукта, то вероятность того, что он возьмет третий товар, например шлепки, которые ему могут быть и не нужны, увеличивается на 80%. Всякие безделушки, на которых извлекают максимальную прибыль, предлагают и возле кассы. Эта зона считается самой дорогой, потому что здесь человек задерживается дольше всего. Там количество покупок на кв. м в разы больше, чем в остальных местах магазина», — сообщил бизнес-тренер по маркетингу и продажам Евгений Продажный.Самые дорогие товары располагают на высоте 120-170 см, примерно на уровне глаз и на расстоянии вытянутой руки среднестатистического человека. Детские товары размещают, соответственно, на уровне их глаз.«Дешевые продукты помещают на самых нижних полках. На них мы смотрим свысока. По мнению психологов, это вызывает ассоциацию с чем-то низменным, не соответствующим нашему достоинству. Чтобы товар заметили, его выставляют в большом количестве, как правило, на полке шириной в 2 метра», — считает Евгений Продажный. Акции и скидкиПопулярная «Черная пятница» на самом деле не является выгодным периодом для покупки. Продавцы, как правило, поднимают цены перед распродажами, а потом делают скидки. Стоимость продукции остается той же самой, а иногда получается даже выше, чем в обычные дни. Иногда условия акций пишут мелким шрифтом, рассчитывая на невнимательность покупателя. Обрадованный дешевизной человек берет продукт, а потом выясняется, что стоит так он только при покупке 5 единиц товара. Цены, оканчивающиеся на 99, завораживают покупателя и провоцируют взять больше.«Популярные акции "купи 3 по цене 2" или "купи 3, получи 1 в подарок" увеличивают товарооборот. Такие псевдоскидки делают на залежавшиеся на складе остатки товара. Себестоимость их все равно выше указанной на ценнике. Часто в одном ряду ставят товары с разными ценниками, допустим, 250, 500 и 1000 рублей. В 80% случаев люди возьмут средний продукт. От дешевого они откажутся, чтобы не чувствовать себя нищими, а на дорогом захотят сэкономить. Но крайние товары ставят не для того, чтобы их продать. Самая большая наценка и рентабельность у товара со средней ценой», — говорит Евгений Продажный. Акции, когда за покупку на определенную сумму дают наклейки или игрушки, увеличивают средний чек и товарооборот в магазинах. Они стали так популярны в последние годы, потому что являются маленьким сюрпризом и удовлетворяют у людей потребность в коллекционировании.«На самые распространенные продукты (их называют товарами-смертниками или маяками) во всех магазинах делают примерно одинаковые цены. Например, в ресторанах это салат "Цезарь". С его стоимостью знакомы практически все. Когда люди приходят в новое место, то в первую очередь смотрят на цену этого салата. Если она совпадает с их ожиданиями, то клиенты делают вывод, что и остальные блюда стоят так же дешево, и остаются», — поделился Евгений Продажный. ИнтернетВ онлайн-магазинах стараются собрать максимальную информацию о посетителях на основе данных телефона, почты или соцсетей, оставленных при регистрации, и истории покупок. В дальнейшем каждому человеку предлагаются товары на основании его предпочтений.«Например, мы делали интернет-магазин мебели, где автоматически была зашита функция запроса контакта. После этого магазин делал рассылку с товарами, которые клиент просмотрел, и предлагал их купить. Если посетитель бросал корзину на сайте, то ему предлагалась скидка до 15%. Это стимулировало клиентов: 3-5% тех, кто получал такое письмо, покупали то, что было брошено», — поделился эксперт по web-сервисам Тимур Алимханов.Хоть всплывающие окна чата и заказа звонка и раздражают посетителей, они в два раза повышают продажи. Сообщения, которые периодически появляются на странице и говорят, как некая Дуся Иванова из Самары только что купила кофеварку, побуждают присоединиться к другим покупателям.«В фешен-ритейле хорошо работает уловка "последний товар со скидкой" на главной странице сайта. Она дает +6-9% к продажам, согласно нашей статистике. Так можно распродать неходовой товар, который "отъедает" деньги за счет хранения. Отличный способ — продавать комплектами. На комплект дается стимулирующая скидка, и выгоднее купить сразу модный лук, чем вещи по отдельности. Это увеличивает продажи минимум на 10%. Но мой любимый способ — "коробка мечты". Когда товар, хранящийся в листе желаний клиента, заканчивается, ему автоматически уходит письмо/СМС/пуш с предложением купить со скидкой этот товар. Важно, что все эти уловки работают самостоятельно: их можно интегрировать в сайт магазина, и web-сервисы сами все сделают, основываясь на данных о клиентах», — считает Тимур Алимханов.
Подробнее читайте на aif.ru ...